Convaincre dès le début

Tout le monde sait qu’il faut saluer son interlocuteur en lui serrant la main et en le regardant dans les yeux de manière amicale. Mais peu nombreuses sont les personnes qui connaissent l’effet de leur voix. Or celui-ci est également décisif pour la première impression. Avez-vous bu un café fort avant le rendez-vous? Eh bien sachez que cela aura un impact négatif sur le ton de votre voix. En outre, en cas de nervosité, la tonalité de votre voix sera plus haute que d’ordinaire. Une salutation «croassante» n’aide pas à gagner la confiance de votre client. Testez donc votre voix avant de l’accueillir. Si vous êtes nerveux ou que vous avez du mal à poser votre voix, les conseils qui suivent vous aideront à y remédier.

Effectuer un choix de vêtements stratégique

Il y a deux choses auxquelles vous devriez prêter attention avant tout rendez-vous avec un client: l’heure, et votre apparence. La ponctualité et une allure soignée sont en effet le b.a.-ba des règles de comportement. Lorsque vous choisissez votre tenue, soignez votre style. De nos jours, il n’y a plus de conseils vestimentaires qui valent pour tous les secteurs. C’est pourquoi il faut connaître l’étiquette de votre univers professionnel. Demandez conseil à un collègue expérimenté si vous n’êtes pas sûr de vous et que vous avez besoin de conseils. Voici un aperçu des grandes catégories de tenues:

Business casual

Les hommes portent un costume en veillant à laisser le dernier bouton de leur veston ouvert, et une chemise unie d’un ton clair, ou ornée de motifs discrets, avec des chaussures foncées assorties à leur ceinture.

Les femmes portent un tailleur jupe ou pantalon avec un chemisier. La jupe doit descendre jusqu’au genou. Des ballerines ou des escarpins sont de rigueur. Un décolleté profond ou une jupe trop courte sont à éviter absolument. En ce qui concerne les accessoires et les bijoux, il convient de faire preuve de discrétion. Tels sont les codes de l’étiquette «business casual».

Business attire

Les hommes portent un costume foncé avec une cravate unie ainsi qu’une chemise claire à longues manches, des chaussures noires et une ceinture noire.

Les femmes misent sur un tailleur jupe ou pantalon avec un chemisier de couleur claire. La jupe doit descendre jusqu’au genou. Les escarpins se doivent d’être en cuir.

Smart casual

Les hommes associent un pantalon en tissu ou des jeans foncés à un veston à porter sur un polo ou une chemise. Des chaussures claires en daim sont autorisées.

Les femmes sont libres de porter une jupe, des jeans foncés ou un pantalon tailleur avec un pull-over ou un blazer. Pour ce style-là, les règles ne sont pas très strictes. Le choix de vos vêtements nécessite donc un peu de sensibilité. Un t-shirt imprimé s’avère la plupart du temps inadéquat, mais il peut aussi souligner la créativité de celui ou celle qui le porte.

Bien commencer l’entretien

Les entretiens de vente et autres réunions professionnelles commencent en général par un tour de présentation lors duquel on énonce son titre, son parcours et ses expériences. Tout ceci pourrait bien ennuyer votre client. Essayez donc de communiquer d’emblée à votre client ce qui vous relie personnellement à lui et au mandat. Vous y parviendrez mieux si vous lisez des articles de journaux récents sur le domaine d’activité du client. Ne le flattez pas, soyez authentique et empathique. Une touche d’humour est toujours la bienvenue. Un peu de prudence est requise toutefois pour les rendez-vous professionnels interculturels, mais la sympathie et la politesse sont appréciées dans le monde entier, et un bon comportement est de rigueur.

Créer une atmosphère sympathique lorsqu’on accueille quelqu’un

Comment prenez-vous des décisions lorsque la situation initiale est confuse et complexe? La plupart des gens font confiance, dans de telles situations, à leur intuition. C’est pourquoi il est important, pour chaque rendez-vous avec un client, de le convaincre non seulement par ce que vous dites, mais aussi de créer une atmosphère sympathique. Rendez les choses aussi agréables que possible pour votre partenaire commercial. Une communication simple mais précise y participe. Considérez votre client comme votre égal, même dans votre domaine de prédilection. Personne n’aime acheter les yeux fermés. Donnez les explications et les informations nécessaires sur le sujet. Remettez un dossier à votre client, ou résumez l’entretien dans un e-mail après le rendez-vous.

Une bonne préparation est absolument décisive

On imagine souvent qu’une personne sûre d’elle-même est capable de faire illusion facilement. Et ce peut être le cas lors d’un bref tour de piste au cirque, mais dans une relation de longue haleine avec les clients, on a besoin de davantage d’authenticité. Misez par conséquent plus sur une bonne préparation que sur votre talent d’improvisation. Prévoyez suffisamment de temps pour cela. Thomas Edison, l’inventeur de l’ampoule, disait que «le génie, c’est 1% d’inspiration, et 99% de transpiration». Votre partenaire commercial appréciera par conséquent votre application au moins autant que vos idées géniales.

Mini-liste: les 5 conseils d’urgence en cas de...

Comment prenez-vous des décisions lorsque la situation initiale est confuse et complexe? La plupart des gens font confiance, dans de telles situations, à leur intuition. C’est pourquoi il est important, pour chaque rendez-vous avec un client, de le convaincre non seulement par ce que vous dites, mais aussi de créer une atmosphère sympathique. Rendez les choses aussi agréables que possible pour votre partenaire commercial. Une communication simple mais précise y participe. Considérez votre client comme votre égal, même dans votre domaine de prédilection. Personne n’aime acheter les yeux fermés. Donnez les explications et les informations nécessaires sur le sujet. Remettez un dossier à votre client, ou résumez l’entretien dans un e-mail après le rendez-vous.

... Nervosité

Donnez à votre subconscient des signaux clairs: visualisez votre succès. Imaginez-vous que votre client vous serre la main avec reconnaissance et que votre chef vous félicite. Il est cependant important de rester calme et de ne pas paraître surexcité par pure nervosité.

... Mains moites et sueurs

Tenez l’intérieur de votre poignet pendant une minute sous le robinet d’eau froide puis séchez-vous bien les mains.

... Voix chevrotante

Pensez à du bon chocolat et dites à haute voix: «Mmmmmmh». Ainsi, vous mettez vos cordes vocales en bonne condition pour les salutations, et pensez en même temps à quelque chose de positif.

... Difficulté à parler devant des gens

Cherchez-vous des «alliés» qui vous paraissent sympathiques et bienveillants. Concentrez-vous sur ces personnes.

... Problèmes techniques

Imprimez votre exposé lors de rendez-vous particulièrement importants afin de pouvoir tout de même effectuer votre présentation en cas de panne technique.

Considérez les rendez-vous avec les clients comme une opportunité

Vous êtes la carte de visite de votre entreprise. Il s’agit d’un défi, certes, mais en vous préparant bien, du choix de votre tenue à votre dossier, et en respectant les éléments de base de l’étiquette, les choses se passeront généralement très bien. Et après tout, aussi banale que l’affirmation puisse paraître, un entretien avec un client n’est pas une question de vie ou de mort. Conservez donc votre calme et votre décontraction.