Gibt es für meine Geschäftsidee ein Bedürfnis? Diese Frage sollte am Anfang jeder Gründung stehen. Wenn Sie einen Businessplan erstellen, ist es deshalb wichtig, Informationen zur Branche, den Mitbewerbern und Kunden zu sammeln und im Sinne einer umfassenden Marktanalyse auszuwerten. Die Marktanalyse besteht aus drei eigentlichen Teilanalysen. Die Wettbewerbsanalyse untersucht den Markt und seine Bedingungen. Die Konkurrenzanalyse nimmt die Konkurrenten im Markt unter die Lupe. Und schliesslich werden Kunden und deren Bedürfnisse analysiert. Dies alles mit dem Ziel, das eigene Unternehmen von den anderen Wettbewerbern abzuheben – und letztlich Erfolg zu haben.

Wettbewerbsanalyse: Lernen Sie Ihr Umfeld kennen

Jede Branche hat ihre ganz besonderen Eigenheiten. Abhängig vom Wettbewerb, von Markteintrittsbarrieren sowie der Verhandlungsmacht von Kunden und Lieferanten herrschen unterschiedliche Bedingungen. Um diese kennen und verstehen zu lernen, steht am Anfang eine Wettbewerbsanalyse als wesentlicher Bestandteil jeder Marktanalyse. Doch wo finde ich entsprechende Informationen? Sie müssen nicht gleich eine Marktforschung in Auftrag geben. Diese ist für Gründer meist zu kostspielig. Es gibt eine ganze Bandbreite an frei zugänglichen Daten, die Ihnen bei der Analyse weiterhelfen können. Konsultieren Sie etwa Branchen-, Wirtschafts- und Berufsverbände oder das Bundesamt für Statistik, um Studienergebnisse ausfindig zu machen, oder recherchieren Sie Artikel zu Trends in der Branche online und in den Medien. Auch Fachinstitute von Universitäten und Fachhochschulen sind gute Anlaufstellen, um Informationen einzuholen. Verlassen Sie sich bei der Wettbewerbsanalyse aber nicht nur auf Zahlen und Studien. Tauschen Sie sich wenn möglich auch mit Branchenkennern aus. Im persönlichen Gespräch können diese von eigenen Erfahrungen berichten und Prognosen wagen.

Die Wettbewerbsanalyse sollte Ihnen Antworten auf Fragen liefern wie: 

• Wie gross ist das Marktpotenzial?
• Wie hoch sind die Wachstumsraten
• Welche Marktlücken existieren?
• Welche Bedürfnisse werden nicht abgedeckt?
• Welche Markttrends sind ersichtlich?

Konkurrenzanalyse: Die Schwächen der Konkurrenz können Ihre Stärken werden

Eine zentrale Triebkraft des freien Marktes ist die Konkurrenz unter den Marktteilnehmern. Sie sollten also verstehen, welche Absichten und Ziele die anderen Wettbewerber verfolgen, und begreifen, wie sie handeln. Dabei hilft eine Konkurrenzanalyse. Es gilt nicht nur herauszufinden, wer die direkte und indirekte Konkurrenz ist, sondern auch deren Positionierung und Stellung im Markt sowie deren Zielgruppen zu kennen. Ausserdem werden die Stärken und Schwächen der Mitbewerber mittels einer sogenannten SWOT-Analyse genauer unter die Lupe genommen. Oftmals ist es gar nicht so leicht, Ihre Konkurrenten zu beurteilen. Denn gerade kleinere Firmen publizieren häufig weder Umsätze noch Marktanteile, geschweige denn Margen und Gewinne. Trotzdem: Geschäftsberichte, Broschüren, Firmendokumentationen, Websites und Kundenmagazine können einen guten Einblick geben. Besuchen Sie Fach- und Publikumsmessen, um Informationsmaterial zu sammeln und Gespräche mit Branchenvertretern zu führen, kaufen Sie beim Konkurrenten ein, testen Sie dessen Produkte oder holen Sie eine Offerte ein. Vergleichen Sie Produkte und Dienstleistungen der Konkurrenz bis ins Detail. Zum Beispiel: Wie viele Geschäfte gibt es in der Nähe? Welche Kundengruppe holt die Konkurrenz ab? Das in der Konkurrenzanalyse gesammelte Wissen zu den anderen Wettbewerbern wird Ihnen helfen, die eigene Positionierung im Markt zu definieren und eine durchschlagende Strategie zu entwickeln. Machen Sie sich gezielt die Schwächen der anderen Anbieter zunutze und leiten Sie daraus Ihre eigenen Stärken ab.

Eine umfassende Konkurrenzanalyse gibt Ihnen Antworten auf Fragen wie:

• Welches Sortiment führen meine Konkurrenten?
• Welche Unterschiede gibt es zwischen Konkurrenzangeboten?
• Wie deckt die Konkurrenz Kundenbedürfnisse ab?
• Wodurch unterscheidet sich mein Angebot von dem der Konkurrenz?
• Zu welchen Preisen verkauft die Konkurrenz?
• Welche Zahlungskonditionen offerieren die Konkurrenten (dazu gehören beispielweise Rabatte, Aktionen, Garantien, Bezahlmöglichkeiten)?
• Mit welchen Mitteln arbeitet die Konkurrenz?
• Wie vertreibt meine Konkurrenz ihre Produkte (stationäre eigene Läden, Onlineshops, Warenhäuser, Zwischenhändler usw.)?
• Welche Faktoren sind beim Zwischenhandel zu berücksichtigen (Monopole, Verträge, Margen usw.)?
• Welche Trends gibt es in den Bereichen Angebot, Preis, Marktbearbeitung und Distribution?

Kundenanalyse: Wer sind Ihre Kunden und was ist deren Bedürfnis?

Ob Ihre Geschäftsidee am Markt erfolgreich sein wird, hängt im Wesentlichen vom Kundenbedürfnis ab. Kaufen die Leute Ihr Produkt oder Ihre Dienstleistung? Machen Sie sich deshalb Gedanken, wer potenzielle Kunden sein werden und welche Bedürfnisse sie haben. Überlegen Sie sich ganz konkret, wen Sie mit Ihrem Angebot ansprechen wollen, wer ihre Zielgruppe und was deren Bedürfnis ist. Es geht nicht nur darum, demografische Merkmale wie Alter, Geschlecht, Einkommen oder Wohnort der definierten Zielgruppe ausfindig zu machen, sondern auch darum, herauszufinden, was ihre Werte, Vorlieben und ihr mögliches Kaufverhalten sind. Dieses Wissen wird Ihnen helfen, mögliche Käuferinnen und Käufer anzusprechen und Ihr Marketing möglichst effektiv auszurichten. Während die Zielgruppe zu Beginn aufgrund mangelnder Erfahrungswerte ein eher fiktives Konstrukt bleibt, können wichtige Informationen aus Kundenbefragungen und Onlinebewertungen später helfen, mehr über die Zielgruppe zu lernen. Das kann mitunter auch dazu führen, dass die Definition der Zielgruppe überarbeitet werden muss.

Ihre Kundenanalyse hilft Ihnen, folgende Fragen zu beantworten:

• Wer soll meine Produkte und Dienstleistungen kaufen? Wer kauft sie jetzt schon?
• Weshalb werden sie gekauft?
• Wie sind die Kaufgewohnheiten?
• Welche Trends gibt es zu beobachten (Abholdienst, Same-Day-Delivery, DIY, Zahlungsmodalitäten, Qualitätsdenken etc.)?

Eine gründliche Analyse ist der Schlüssel zum Erfolg

Eine gründliche Marktanalyse ist das A und O jeder Unternehmensgründung. Nur wer ausreichend Informationen zu Markt, Konkurrenz und Kunden einholt und diese einer tiefgreifenden Analyse unterzieht, kann sich als Unternehmen erfolgreich am Markt positionieren, eine eigene Strategie entwickeln und eine nachhaltige Entwicklung des Geschäfts sicherstellen. Es bedarf deshalb nicht gleich einer grossangelegten Marktforschung. Auch mit einem kleinen Budget lassen sich viele frei zugängliche Informationen ausfindig machen, anhand derer sich die wichtigsten Eckpfeiler des Marktes erkennen lassen. Mit der Marktanalyse destillieren Sie diese Informationen zu einem umfassenden Überblick.

Gut zu wissen

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