Existe-t-il un besoin pour mon idée commerciale? Cette question devrait être posée avant toute création. Lorsque vous élaborez un plan commercial, il est donc important de recueillir des informations sur le secteur, la concurrence et les clients et de les évaluer dans l’optique d’une analyse de marché complète. L’analyse de marché se compose de trois analyses partielles. L’analyse de la compétitivité examine le marché et ses conditions. L’analyse concurrentielle passe au crible les concurrents sur le marché. Enfin, les clients et leurs besoins sont analysés. Tout cela avec pour objectif de démarquer son entreprise des autres, et in fine, de connaître le succès.

Analyse de la compétitivité: apprenez à connaître votre environnement

Chaque branche a ses spécificités. En fonction de la concurrence, des barrières à l’entrée sur le marché et du pouvoir de négociation des clients et fournisseurs, les conditions diffèrent. Afin de les connaître et de les comprendre, une analyse de la compétitivité est un élément central de toute analyse de marché. Mais où trouver les informations pertinentes? Vous n’avez pas besoin de commander tout de suite une étude de marché. Pour un créateur d’entreprise, il s’agit là d’une prestation la plupart du temps trop coûteuse. Il existe tout un ensemble de données librement accessibles susceptibles de vous aider dans votre analyse. Adressez-vous aux associations de branche, commerciales ou professionnelles ou à l’Office fédéral de la statistique pour obtenir des résultats d’études ou recherchez des articles sur les tendances en ligne ou dans les médias. Les instituts spécialisés des universités et hautes écoles spécialisées sont des interlocuteurs de choix pour trouver des informations. Pour votre analyse de la compétitivité, ne vous cantonnez pas uniquement aux chiffres et aux études. Si possible, échangez avec des spécialistes de la branche. Dans le cadre d’entretiens individuels, ils peuvent évoquer leurs propres expériences et oser faire des pronostics.

L’analyse de la compétitivité doit vous apporter des réponses à des questions telles que:

• Quel est le potentiel de marché?
• Quels sont les taux de croissance?
• Quels sont les créneaux de marché?
• Quels besoins ne sont pas couverts?
• Quelles tendances du marché sont visibles?

Analyse concurrentielle: les faiblesses des concurrents peuvent devenir vos forces

Un moteur essentiel du marché réside dans la concurrence entre ses acteurs. Vous devez donc comprendre les intentions et objectifs poursuivis par les concurrents et saisir la façon dont ils mènent leurs affaires. Pour ce faire, une analyse concurrentielle est utile. Dans ce cadre, il ne s’agit pas uniquement d’identifier la concurrence directe et indirecte, mais son positionnement et sa place sur le marché, ainsi que ses groupes cibles. De plus, les forces et faiblesses des concurrents sont passées au crible de ce que l’on appelle une analyse SWOT (ou analyse FFOM). Souvent, il n’est pas si simple d’évaluer ses concurrents. En effet, les petites entreprises en particulier ne publient souvent ni chiffre d’affaires ni informations sur leurs parts de marché, pas plus que leurs marges ni leurs bénéfices. Toutefois, les rapports de gestion, les brochures, la documentation d’entreprise, les sites web et les magazines clients peuvent en donner en bon aperçu. Rendez-vous dans les salons spécialisés et publics pour obtenir des informations et discuter avec les représentants de la branche, acheter et tester les produits des concurrents ou obtenir une offre. Comparez les produits et prestations de la concurrence jusque dans le moindre détail. Par exemple: combien de magasins y a-t-il à proximité? Quel groupe cible la concurrence prend-elle en charge? Les informations collectées dans l’analyse concurrentielle vous aideront à déterminer votre positionnement sur le marché et à développer une stratégie percutante. Exploitez de manière ciblée les faiblesses des prestataires et tirez-en vos propres forces.

Une analyse concurrentielle complète vous donnera des réponses aux questions comme:

• Quel assortiment mes concurrents gèrent-ils?
• Quelles sont les différences entre les offres concurrentes?
• Comment la concurrence répond-elle aux besoins des clients?
• En quoi mon offre se différencie-t-elle de celle de la concurrence?
• Quels sont les prix pratiqués par la concurrence?
• Quelles conditions de paiement offrent les concurrents (en font également partie les rabais, les promotions, les garanties et les possibilités de paiement)?
• Avec quels moyens travaille la concurrence?
• Comment mes concurrents distribuent-ils leurs produits (Magasins physiques propres, boutiques en ligne, grands magasins, intermédiaires, etc.)?
• Quels sont les facteurs à prendre en compte concernant le commerce intermédiaire (Monopole, contrats, marges, etc.)?
• Quelles sont les tendances en matière d’offre, de prix, de prospection du marché et de distribution?

Analyse client: qui sont vos clients et quel est leur besoin?

La réussite de votre idée commerciale sur le marché dépend pour l’essentiel du besoin client. Les gens achètent-ils votre produit ou prestation? Par conséquent, pensez à qui seront les clients potentiels et quels sont leurs besoins. Réfléchissez de manière concrète aux personnes que vous souhaitez aborder avec votre offre, qui est votre groupe cible et ses besoins clients. Il ne s’agit pas seulement de déterminer les caractéristiques démographiques telles que l’âge, le sexe, le revenu ou le lieu de résidence du groupe cible défini, mais aussi de connaître ses valeurs, ses préférences et son éventuel comportement d'achat. Ces connaissances vous aideront à vous adresser aux acheteurs potentiels et à orienter votre marketing aussi efficacement que possible. Bien qu’il reste au départ une construction quelque peu fictive en raison du manque de valeurs empiriques, des informations importantes issues d’enquêtes auprès des clients et d’évaluations en ligne peuvent ensuite aider à en apprendre davantage sur le groupe cible. Cela peut parfois rendre nécessaire de revoir la définition du groupe cible.

Votre analyse client vous aidera à répondre aux questions suivantes:

• Qui doit acheter mes produits et prestations? ou Qui les achète déjà?
• Pourquoi les achète-t-on?
• Quelles sont les habitudes d’achat?
• Quelles sont les tendances à observer (Service de prise en charge, livraison le jour-même, DIY, modes de paiement, philosophie de qualité, etc.)?

Une analyse approfondie est la clé du succès

Une analyse approfondie du marché constitue l’alpha et l’oméga de toute création d’entreprise. C’est uniquement en obtenant suffisamment d’informations sur le marché, les concurrents et les clients et en les soumettant à un examen poussé qu’il est possible de se positionner avec succès comme entreprise, d’élaborer sa propre stratégie et d’assurer le développement durable de son activité. Dès lors, il n’y a aucune urgence à réaliser une étude de marché à grande échelle. Même avec un petit budget, on peut trouver beaucoup d’informations librement accessibles qui peuvent être utilisées pour identifier les piliers les plus importants du marché. Grâce à l’analyse de marché, vous obtenez une vue d’ensemble complète de ces informations.

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