La mia idea commerciale risponde a un bisogno? Questa domanda dovrebbe essere il preludio di ogni costituzione d’impresa. Per questo, se siete alle prese con un business plan, è importante raccogliere informazioni sul settore, i concorrenti e i clienti e valutarli nell’ottica di un’analisi di mercato a tutto tondo. L’analisi di mercato consiste di tre analisi parziali vere e proprie. L’analisi della competitività scandaglia il mercato e le sue condizioni. L’analisi della concorrenza prende in esame i concorrenti sul mercato. Infine, vengono analizzati i clienti e i loro bisogni. Tutto questo con l’obiettivo di distinguere la propria azienda dalle altre – e, in ultima analisi, avere successo.

L’analisi della competitività: imparate a conoscere ciò che vi circonda

Ogni settore ha le sue personalissime peculiarità. Le condizioni cambiano a seconda della concorrenza, delle barriere all’ingresso sul mercato e del potere negoziale di clienti e fornitori. Per conoscere e imparare a capire queste condizioni, un’analisi a monte della competitività è parte integrante di ogni analisi di mercato. Ma dove trovare le informazioni corrispondenti? Non è necessario commissionare subito un’indagine di mercato, generalmente costosa per i fondatori. Esiste tutta una gamma di dati liberamente accessibili che possono esservi d’aiuto nell’analisi. Ad esempio, consultate le associazioni di categoria, economiche o professionali o l’Ufficio federale di statistica per accedere ai risultati degli studi, oppure cercate articoli online e nei media sulle tendenze del settore. Anche gli istituti specializzati e le scuole universitarie professionali sono buoni punti di contatto da cui ricevere informazioni. Nella vostra analisi della competitività, però, non fidatevi solo di numeri e studi. Se possibile, richiedete anche il parere dei conoscitori del settore. Durante un colloquio personale, questi potranno descrivere le loro esperienze personali e azzardare delle ipotesi.

L’analisi della competitività dovrebbe fornirvi risposte a domande come:

• A quanto ammonta il potenziale di mercato?
• A quanto ammonta il tasso di crescita?
• Quali sono gli attuali vuoti di mercato?
• Quali sono le esigenze ancora non coperte?
• Quali tendenze del mercato sono riconoscibili?

Analisi della concorrenza: le debolezze dei vostri concorrenti possono diventare i vostri punti di forza

Uno dei motori fondamentali del mercato libero è la concorrenza tra gli operatori del mercato. Pertanto, dovreste capire quali intenzioni e obiettivi perseguono gli altri concorrenti e comprendere come agiscono. Per farlo, può essere utile un’analisi della concorrenza. Al suo interno non conta solo scoprire chi sono i concorrenti diretti e indiretti, bensì anche sapere qual è il loro posizionamento, il posto che occupano sul mercato e i loro gruppi target. Inoltre, i punti di forza e di debolezza dei concorrenti sono presi in esame da vicino mediante la cosiddetta «analisi SWOT». Spesso non è affatto semplice valutare i propri concorrenti. Infatti, e ciò è particolarmente vero per le piccole aziende, questi non pubblicano né fatturati, né quote di mercato, per non parlare di margini e utili. Nonostante questo, rapporti di gestione, opuscoli, documentazione aziendale, siti web e riviste per i clienti possono fornire un buon quadro d’insieme dell’azienda.  Frequentate le fiere specializzate e pubbliche per raccogliere materiale informativo e condurre colloqui con i rappresentanti del settore, acquistate presso la concorrenza, testate i suoi prodotti o richiedetele un preventivo. Confrontate i prodotti e i servizi della concorrenza, fino ai dettagli. Ad esempio: quanti negozi ci sono nei paraggi? A quale gruppo di clienti si rivolge la concorrenza? Le conoscenze sugli altri competitors, acquisite con l’analisi della concorrenza, vi aiuterà a definire il vostro posizionamento sul mercato e a sviluppare una strategia efficace. Sfruttate in modo mirato le debolezze degli altri operatori a vostro vantaggio e trasformatele nei vostri punti di forza.

Un’analisi a tutto tondo della concorrenza vi fornisce risposte a domande come:

• Quale assortimento possiedono i miei concorrenti?
• Quali differenze ci sono tra le offerte della concorrenza?
• Come fa la concorrenza a coprire le esigenze della clientela?
• In che modo la mia offerta si differenzia da quella della concorrenza?
• Quali sono i prezzi della concorrenza?
• Quali condizioni di pagamento offrono i concorrenti (Tra queste ci sono, ad esempio, sconti, promozioni, garanzie, opzioni di pagamento)?
• Con quali strumenti lavora la concorrenza?
• In che modo i miei concorrenti distribuiscono i propri prodotti (Negozi tradizionali propri, shop online, centri commerciali, intermediari ecc.)?
• Quali fattori vanno considerati a proposito dell’intermediazione commerciale (Monopoli, contratti, margini ecc.)?
• Quali trend sono riconoscibili nei settori dell’offerta, del prezzo, della prospezione commerciale e della distribuzione?

Analisi dei clienti: chi sono i vostri clienti, e quali sono le loro esigenze?

Sostanzialmente, saranno le esigenze dei clienti a determinare il successo o il fallimento della vostra idea commerciale sul mercato. La gente acquista il vostro prodotto o il vostro servizio? Considerate chi potrebbero essere i vostri potenziali clienti e quali potrebbero essere le loro esigenze. Riflettete in modo molto concreto su chi volete raggiungere con la vostra offerta, chi sono i vostri gruppi target e quali sono le loro esigenze di clienti. Non si tratta solo di determinare caratteristiche demografiche come l’età, il genere, il reddito o il luogo di residenza del gruppo target definito, ma anche di scoprire quali sono i loro valori, le loro preferenze e le loro possibili abitudini di acquisto. Queste conoscenze vi aiuteranno a raggiungere possibili acquirenti e a indirizzare le vostre misure di marketing nel modo più efficace possibile. Mentre all’inizio, a causa della mancanza di dati empirici, il gruppo target rimane qualcosa di astratto, in un secondo momento, le informazioni importanti risultanti dai sondaggi ai clienti e dalle valutazioni online possono aiutarvi a scoprire di più su di esso. Tutto ciò può anche far sì che la definizione del gruppo target vada modificata.

L’analisi dei clienti vi aiuta a rispondere alle seguenti domande:

• Chi deve acquistare i miei prodotti e servizi? E chi li acquista già?
• Perché vengono acquistati?
• Quali sono le abitudini di acquisto degli acquirenti?
• Quali tendenze si osservano (Servizio di ritiro, Same Day Delivery, DIY, modalità di pagamento, idea di qualità ecc.)?

Un’analisi accurata è la chiave del successo

Un’analisi di mercato accurata è l’ABC di ogni costituzione d’impresa. Solo chi possiede abbastanza informazioni sul mercato, la concorrenza e i clienti e le sottopone a un’analisi approfondita può posizionarsi con successo sul mercato, sviluppare una strategia propria e assicurare uno sviluppo duraturo alla sua attività. Per questo, non è necessario iniziare subito con una ricerca di mercato su vasta scala. Anche con un budget piccolo è possibile trovare molte informazioni liberamente accessibili, che permettono di riconoscere le colonne portanti del mercato. Le singole informazioni dell’analisi di mercato compongono una visione di insieme completa.

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