Le aziende intenzionate a intraprendere un importante percorso di crescita generalmente non lo possono fare solo contando sulla propria disponibilità finanziaria. Prendiamo, ad esempio, un produttore svizzero di generi alimentari specializzato nella produzione di prodotti biologici e sostenibili. La PMI decide di introdurre una nuova linea di snack vegani. Per realizzarla sono necessarie nuove macchine, materie prime e si deve investire nel marketing per far conoscere il prodotto al pubblico. E tutto questo ha un costo. Per concretizzare al meglio i suoi piani di crescita, l’azienda ha bisogno di capitale finanziario. In questo caso si parla di finanziamento della crescita (oppure finanziamento dell’espansione).

Che ruolo occupa la liquidità durante la crescita?

Quando un’azienda intende intraprendere un percorso di crescita deve mettere in atto alcune attività preliminari: prima di poter iniziare a generare gli introiti supplementari auspicati deve, ad esempio, prevedere attività di sviluppo dei prodotti, marketing, vendita e gestione del personale. Solitamente i risultati della crescita si vedono sul conto bancario solo dopo settimane o mesi. Per evitare che in questo periodo l’azienda abbia problemi di liquidità, necessita di fondi liquidi nuovi. Ma a quanto ammonta il capitale necessario all’inizio e in un secondo momento per assicurare la liquidità necessaria durante le fasi di crescita? A questa domanda è essenziale rispondere in modo chiaro e accurato fin dall’inizio. Nella fase di crescita occorre elaborare un piano di liquidità che illustri con precisione i fondi liquidi disponibili.

Excursus: quali strategie di crescita esistono?

Non sempre si attraversano fasi di crescita per lanciare sul mercato un nuovo prodotto. Per identificare e sviluppare strategie di crescita aziendali, è possibile ricorrere alla matrice di Ansoff, che ne illustra quattro possibili varianti: la penetrazione del mercato, lo sviluppo del mercato, lo sviluppo dei prodotti e la diversificazione. Analizziamole più nel dettaglio. Dalla scelta della strategia di crescita dipende anche la tipologia di finanziamento necessaria. La crescita tramite penetrazione del mercato, ad esempio, richiede generalmente meno capitali rispetto alla crescita tramite diversificazione.

Quali forme di finanziamento possono sostenere la crescita aziendale?

Indipendentemente dalla scelta effettuata da un’azienda, una crescita sana richiede un finanziamento ponderato della crescita. Ma quali sono le possibilità di finanziamento che ha a disposizione un’impresa che vuole crescere? L’immagine mostra diverse possibilità, suddivise in finanziamento esterno (finanziamento con capitale di terzi di terzi) e finanziamento interno (con capitali provenienti dall’azienda).

Finanziamento esterno

Finanziamento ibrido (mezzanino)

Il finanziamento mezzanino è una forma ibrida tra capitale proprio e capitale di terzi, che può prevedere l’impiego di diversi strumenti. Grazie ai suoi diversi strumenti questa soluzione, che viene spesso scelta per rafforzare il capitale proprio dell’azienda oppure finanziare la crescita, consente di adattare il finanziamento alle esigenze individuali dell’azienda. I tipici strumenti del finanziamento mezzanino sono, ad esempio, i prestiti convertibili e a opzione oppure le riserve latenti. Queste ultime chiariscono bene il principio del finanziamento mezzanino. Con le riserve latenti, infatti, un investitore esterno mette a disposizione di un’azienda capitale di crescita senza partecipare attivamente alla gestione dell’azienda. In cambio l’investitore riceve gli interessi sul suo capitale ed eventualmente una partecipazione all’utile aziendale. La forma del deposito latente consente spesso di aumentare il capitale proprio di un’azienda senza dover vendere quote aziendali. Il finanziamento mezzanino viene considerato capitale proprio a livello economico e capitale di terzi a livello giuridico (gli interessi sui debiti non possono essere detratti dalle imposte).

Consiglio: fideiussioni

Le quattro cooperative di fideiussione della Svizzera sostengono le PMI performanti in possesso di determinati requisiti nelle nuove costituzioni, negli investimenti e nella pianificazione delle successioni. Quale partner fidato, facilitano l’accesso a un finanziamento sicuro, facendosi garanti presso le banche di crediti fino a un importo di un milione di franchi. In questo modo, aiutano le PMI a ottenere i crediti necessari.

Finanziamento interno

Ulteriore capitale proprio

L’aumento del capitale proprio può avvenire dall’esterno (immissione di nuovi fondi tramite i contributi della proprietà al fine di aumentare il capitale) o dall’interno (accumulo e accantonamento degli utili, ossia rinuncia agli utili e tesaurizzazione). L’immissione di nuovi capitali dall’interno viene considerata la forma classica di autofinanziamento in un’azienda sana. L’utile accantonato va ad aggiungersi alle riserve oppure viene riportato all’esercizio successivo.

A che cosa devono dovrebbero prestare attenzione le aziende in crescita quando scelgono una forma di finanziamento?

L’obiettivo principale nella scelta della fonte del finanziamento è il successo a lungo termine dell’azienda.

Per operare una scelta concreta è possibile valutare i seguenti aspetti:

• lo strumento di finanziamento è disponibile?
• A quanto ammontano i costi di finanziamento?
• Qual è il grado di influenza del finanziatore del capitale? Buono a sapersi: gli investitori interni partecipano proporzionalmente agli utili e alle perdite dell’azienda e generalmente hanno diritto di cogestione. I finanziatori terzi, invece, ricevono solitamente «solo» il pagamento degli interessi, che deve essere effettuato indipendentemente dall’utile o dalla perdita. Di norma le decisioni non sono condivise.
• Quali sono gli effetti prevedibili sulle relazioni di capitale proprio?
• La quota di capitale proprio rispetto al capitale complessivo sarà aumentata o ridotta?
• Quali sono gli effetti sulla liquidità?
• Quali sono gli obblighi d’informazione nei confronti del finanziatore del capitale?

A ogni finanziamento, anche nel caso di finanziamenti della crescita, le aziende dovrebbero tenere sotto controllo i costi del capitale rapportati al ROI atteso (se pianificabile).

Nella scelta della tipologia di finanziamento più adatta per i progetti di crescita della propria azienda può essere utile ricorrere alla lista di controllo con i possibili vantaggi e svantaggi delle singole possibilità di finanziamento (finanziamento esterno):

Il business plan per finanziare la crescita

Avere un piano è fondamentale: se un’azienda vuole crescere, deve aggiornare il suo business plan oppure elaborarne uno nuovo allineato alla fase di crescita in corso.

Per fare ciò consigliamo di

• riprendere il business plan originario e le previsioni di crescita in esso descritte, in particolare se già in fase di costituzione erano stati definiti obiettivi per la crescita;
• identificare gli sviluppi del mercato attuali, le conoscenze nel frattempo acquisite e i traguardi raggiunti al fine di assicurarsi che i piani di crescita siano plausibili;
• elaborare piani finanziari dettagliati per la fase di crescita che includano i fondi necessari, le relative modalità di utilizzo e i flussi attesi. 

Quando si modifica il business plan o si elabora il piano di crescita occorre assicurarsi che le previsioni finanziarie siano fondate dopo aver effettuato accurate ricerche e che le ipotesi risultino plausibili. In questo modo si mostra a potenziali creditori che l’azienda ritiene realistica la fattibilità finanziaria del progetto di crescita (si veda anche la domanda successiva).

Quali sono i requisiti per ottenere un finanziamento della crescita?

Se un’azienda vuole convincere gli investitori che vale la pena investire nel proprio progetto di crescita, è necessario dimostrarlo realisticamente presentando cifre, dati e fatti. Perché chi sceglie di finanziare una start-up agli inizi lo fa sulla fiducia, mentre chi decide di investire in un’azienda già avviata pretende chiarezza sugli utili attesi, sulle opportunità e sui rischi. Quindi le società affermate dovrebbero concentrarsi di più sui dati e sugli indicatori, che possono variare a seconda del settore. Tra questi rientrano ad esempio alcuni KPI come tassi di conversione, costi di acquisizione clienti, costi di fidelizzazione dei clienti o Customer Lifetime Value. Anche la posizione di mercato attuale e l’andamento generale del settore sono indicatori importanti. Inoltre può essere assolutamente decisivo dimostrare di possedere una solida solvibilità, che si fonda su una storia aziendale positiva, entrate documentabili e un potenziale di crescita stabile. Infine gli investitori prestano attenzione anche alle competenze manageriali e alla capacità dell’azienda di gestire i rischi.

Buono a sapersi

Il punto di pareggio, ovvero il punto in cui un’azienda copre i costi con le entrate e inizia a realizzare profitti, è un fattore decisivo per ottenere un finanziamento della crescita. Il suo raggiungimento dimostra agli investitori e ai creditori che l’azienda è finanziariamente sostenibile e rappresenta un investimento redditizio.

Perché per l’attuazione di strategie di crescita servono capitali?

Sono diversi i motivi per cui un’azienda necessita di capitale di terzi supplementare per poter realizzare un progetto di crescita. Di seguito ne riportiamo alcuni.

• Investimenti tecnologici e nell’infrastruttura: per crescere, sono spesso necessario nuovi impianti, nuove macchine, nuove tecnologie o nuove infrastrutture informatiche. Gli investimenti richiedono un capitale considerevole.
• Ampliamento del team: per crescere, si deve spesso assumere nuovo personale, ad esempio nelle vendite, nella produzione, nel servizio clienti oppure nell’amministrazione. L’assunzione e la formazione di nuova forza lavoro richiede risorse finanziarie.
• Marketing e vendite: per conquistare nuovi mercati o ingrandire la quota di mercato, sono necessarie strategie di marketing e vendita che potrebbero comportare uscite considerevoli. Tra queste rientrano, ad esempio, campagne pubblicitarie, fiere, attività di promozione delle vendite e strategie di marketing digitali.
• Ricerca e sviluppo dei prodotti: lo sviluppo di nuovi prodotti o servizi che soddisfano i requisiti e i desideri della clientela richiedono attività di ricerca e sviluppo, che necessitano a loro volta di capitali.
• Acquisizioni e fusioni: le strategie di crescita possono essere attuate anche con l’acquisizione di altre aziende oppure per mezzo di fusioni.

Buono a sapersi

Oltre al capitale di terzi necessario per la crescita servono inoltre fondi d’esercizio, che potrebbero ridursi a causa delle uscite di capitale.