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Creato il 04.10.2024
Espandersi alla conquista di nuovi mercati
La vostra azienda vuole espandersi? Questo contributo mostra come conquistare nuovi mercati per aumentare le vendite e ridurre la dipendenza da quelli esistenti. Scoprite le strategie per conquistare i mercati, le principali modalità con cui accedervi e gli errori più comuni da evitare.
In breve
Strategie: esistono varie strategie per conquistare nuovi mercati. Ve le illustriamo sulla base di esempi pratici.
Modalità di penetrazione del mercato: le aziende che si espandono all’estero hanno l’opportunità di posizionarsi sul mercato target accedendovi direttamente o indirettamente.
Errori: conquistare nuovi mercati, in particolare esteri, è un progetto rischioso. Ecco gli errori più frequenti che dovreste evitare.
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Quali sono le strategie per conquistare nuovi mercati?
Conquistare nuovi mercati è un passo decisivo per le aziende che vogliono crescere e rafforzare la propria posizione sul mercato. Rivolgersi in modo mirato a nuovi gruppi target ed espandersi in nuove regioni offre l’opportunità di aumentare le vendite e ridurre la dipendenza da mercati consolidati. Quali strade conducono al successo quando ci si addentra in un terreno sconosciuto? Vi illustriamo quattro strategie.
Le aziende si creano nuove opportunità di vendita utilizzando canali di distribuzione aggiuntivi, ad esempio aprendo uno shop online professionale, cercando la collaborazione strategica con partner e influencer e/o sfruttando il contatto diretto con la clientela nei propri negozi o in stand di vendita mobili.
Esempio
Una PMI realizza prodotti naturali per la cura del corpo. Per accedere a nuovi mercati, avvia una collaborazione con centri fitness e centri benessere, che vendono direttamente i prodotti dell’azienda e li utilizzano per i trattamenti. Inoltre, la PMI offre un modello di abbonamento con cui i membri dei centri fitness ricevono un pacchetto mensile di prodotti per la cura personale direttamente a casa. Questi nuovi canali di distribuzione consentono all’impresa di raggiungere clienti attenti alla salute e allo sport, interessati a prodotti naturali e di alta qualità (cfr. punto successivo).
Le aziende possono ampliare la propria base clienti rivolgendosi a nuovi gruppi target, di generazioni più giovani o più anziane e di sesso o gruppi di reddito diversi. Anche interpellare in modo mirato persone con determinati stili di vita, valori o interessi schiude un nuovo potenziale. In questo contesto è molto importante adottare un marketing flessibile che si adatti alle esigenze e ai desideri di questi gruppi.
Esempio
Un’azienda che offre sistemi innovativi di purificazione dell’aria vuole acquisire nuovi gruppi target. Mentre finora proponeva un’offerta destinata principalmente alle grandi imprese industriali, da questo momento inizia a progettare purificatori compatti a uso domestico per rivolgersi anche alla clientela privata.
L’espansione regionale consente alle aziende di intensificare la propria presenza in varie parti del proprio paese o in un’area specifica. Questa strategia richiede l’adattamento dei prodotti alle esigenze locali, l’apertura di nuovi negozi o uffici e la pianificazione e l’attuazione di campagne di marketing a livello locale.
Esempio
Un’azienda ginevrina che sinora proponeva prodotti di gastronomia di alta qualità nella Svizzera romanda decide di espandersi a livello regionale oltre i confini dell’area francofona. Grazie all’apertura di nuovi punti vendita e alla collaborazione con gastronomie e ristoranti locali, riesce a lanciarli con successo anche nelle grandi città della Svizzera tedesca e in Ticino. Campagne pubblicitarie ed eventi di degustazione locali aumentano la notorietà e la domanda. Questa espansione porta a un significativo incremento delle vendite e a un rafforzamento della presenza del marchio nella Svizzera tedesca e in Ticino.
Consiglio
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Quando si espandono a livello internazionale, le aziende approdano in nuovi paesi e mercati. Per accedervi hanno varie possibilità a disposizione: partnership con aziende locali, franchising o vendite dirette in altri paesi. È importante che tengano conto delle differenze culturali (come il comportamento dei consumatori, il sistema di valori o le norme sociali) e adattino di conseguenza i prodotti e il marketing (ad es. in termini di gusto o dimensioni delle porzioni). Devono, inoltre, rispettare le normative legali e fiscali dei paesi target e creare catene di distribuzione efficienti.
Esempio
Un’azienda tecnologica elvetica sviluppa e commercializza soluzioni innovative per smart home basate su tecnologia avanzata e precisione svizzere. Sulla scia del grande successo ottenuto nel proprio paese, decide di lanciare i prodotti sul mercato statunitense per beneficiare dell’elevata domanda locale di tecnologie smart home.
Focus sulla «crescita all’estero»: ecco le modalità di penetrazione del mercato che dovreste conoscere
Conquistare nuovi mercati oltre confine è uno dei progetti di espansione più impegnativi. Oltre a individuare il paese è necessario, infatti, definire la modalità con cui accedere al mercato, scegliendo tra vendita diretta e ingresso indiretto.
Ingresso diretto sul mercato
Con l’ingresso diretto sul mercato, un’azienda stabilisce la propria presenza sul mercato target e vende i propri prodotti o servizi direttamente alla clientela finale. In tal modo mantiene il pieno controllo del processo di vendita. Ciò può avvenire, ad esempio, attraverso la creazione di una filiale, l’acquisizione di aziende locali o la costituzione di una joint venture .
Ingresso indiretto sul mercato
Nel caso di ingresso indiretto sul mercato, l’azienda collabora con aziende locali o utilizza i sistemi di distribuzione già presenti. In questo modo beneficia delle conoscenze del mercato, dei canali di distribuzione esistenti e delle basi clienti dei suoi partner. Rispetto all’ingresso diretto sul mercato, questa strategia ha costi di investimento più contenuti e rischi inferiori. Una parte del controllo su distribuzione, marketing ed esperienza cliente passa, tuttavia, ai partner. Quattro forme correnti dirette di ingresso indiretto sul mercato sono il franchising , la cooperazione con partner di distribuzione locali , l’export indiretto o la concessione di una licenza .
Qual è la modalità di penetrazione del mercato ideale nei singoli casi?
Ingresso diretto sul mercato
Creazione di una filiale propria
Ideale se l’azienda vuole avere pieno controllo e autonomia sull’ingresso sul mercato ed è disposta a fare importanti investimenti iniziali
Acquisizione di un’azienda esistente
Ideale se l’azienda vuole raggiungere rapidamente una posizione di mercato consolidata e sfruttare le relazioni con la clientela già acquisita.
Ingresso indiretto sul mercato
Joint venture
Ideale se l’azienda vuole beneficiare delle competenze locali e della base clienti esistente e condividere il rischio imprenditoriale
Franchising
Ideale se l’azienda punta a una rapida espansione e vuole beneficiare di competenze e investimenti locali
Partner di distribuzione
Ideale se l’azienda vuole accedere ai canali di distribuzione e alle reti di clienti esistenti per sfruttare le conoscenze e le risorse del mercato
Export indiretto
Ideale se l’azienda vuole entrare in un nuovo mercato senza costruire una propria presenza
Concessione di una licenza
Ideale se l’azienda vuole conquistare rapidamente il mercato e beneficiare dell’esperienza e delle conoscenze dei partner locali
Pensate ai rischi valutari e alle divise
Quando decidono di espandersi all’estero, è opportuno che le aziende considerino i rischi valutari e di cambio.Le specialiste e gli specialisti di PostFinance sono a disposizione per eventuali chiarimenti.
Stilate un piano finanziario per il vostro progetto di crescita. Scoprite da quali elementi deve essere composto e come prepararlo nel contributo «Investitrici e investitori cercasi: finanziamento di startup e PMI». Con le opportune modifiche, i punti qui descritti si applicano anche al finanziamento della crescita.
Ci sono diverse opzioni di finanziamento per espandersi in nuovi mercati. Scoprite quali sono e per quali scopi le aziende in espansione necessitano di capitali nel contributo «Finanziamento della crescita aziendale».
Quali errori dovrebbero evitare le aziende che vogliono conquistare nuovi mercati?
Paese che vai, usanze che trovi: il fatto che un prodotto sia richiesto sul mercato nazionale non significa che funzioni anche a livello internazionale. Se si vuole entrare in un nuovo mercato è necessario analizzarlo in anticipo e conoscerne le differenze a livello di cultura, canali di distribuzione, canali di marketing ecc. In questo modo si possono evitare fin dall’inizio i principali malintesi, ad esempio sul comportamento d’acquisto dei consumatori locali.
Ogni mercato è diverso: non bisogna in alcun caso cercare di trasferire tali e quali i piani di marketing o distribuzione alla realtà di un altro paese. Anche supporre che ogni prodotto riscontri lo stesso successo in ogni mercato è un errore comune quando si parla di espansione. Non a caso le grandi aziende adattano i propri articoli quando entrano in un nuovo mercato. I generi alimentari, ad esempio, vanno spesso modificati in funzione dei gusti locali e le dimensioni delle confezioni adeguate alle esigenze della clientela. Non bisogna inoltre dimenticare gli aspetti legali. È consigliabile accedere a mercati sperimentali con prodotti di prova. Per ogni nuovo mercato è altresì necessario tenere conto delle normative e delle usanze specifiche del paese.
Le aziende che vogliono espandersi dovrebbero accertare in anticipo se sono in grado di gestire il progetto, ovvero se dispongono delle risorse finanziarie, umane e logistiche necessarie per farlo. Per scoprirlo è bene che si chiedano ad esempio: abbiamo le risorse finanziarie sufficienti e un team capace di realizzare il progetto di espansione? Possiamo far fronte autonomamente agli obblighi amministrativi e legali o dobbiamo acquisire le competenze necessarie? Saremo in grado di aumentare il volume di produzione e imporci sulla concorrenza?
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